TF Online

TFについて知る

最新記事

image

1日を設計するだけで人生が変わる！タイムマネー思考入門

収入を時間で割るな！“時間単価思考”で豊かになる営業マネジメント

image

要約

あなたはまだ「労働時間」で成果を判断していませんか？30〜40代の営業職・管理職に必須の時間単価思考を解説します。「長時間労働＝成果」の罠から抜け出し、時間の質を高めて生産性を劇的に向上させる方法とは？本記事では、時間単価の概念から、営業マネージャーが陥る「ムダな時間の罠」の解消法、高単価行動への時間投資戦略までを具体的に紹介。残業を減らし、成果と豊かさ（ウェルビーイング）を両立させるための営業マネジメントの新常識を解説します。

目次

私たちは「どれだけ働いたか」で成果を判断しがちですが、真に重要なのは「どれだけ価値を生み出したか」です。営業職は特に時間と成果の関係が見えやすい職種ですが、実際は“時間の使い方”で結果が大きく変わります。この記事では、30〜40代の営業職・管理職が「時間単価思考」を身につけ、効率よく成果と豊かさを両立する方法を解説します。

1. 「時間＝お金」ではない！営業に必要な“時間単価思考”とは

営業では「長く働けば成果が出る」と考えがちです。しかし実際には、同じ8時間でも結果には大きな差があります。成果の差を生むのは「労働量」ではなく「時間の質」です。たとえば、1時間で顧客課題を分析し100万円の契約を取る人もいれば、同じ1時間で次につながらない商談をして終わる人もいます。

行動経済学でいう「自己効力感（self-efficacy）」が高い人ほど、自分の時間を戦略的に使う傾向があります。つまり、時間を「コスト」ではなく「投資」として考え、自分の1時間あたりの価値＝時間単価を意識することが重要です。

組織文化と観光を専門とするスロベニアの教授のMilan Ambrož氏の研究『Time Management and Performance in Organizations』では、時間配分を意識的に最適化するチームが、生産性と満足度の両方で高い成果を上げていると示されています。

この考え方は単なる時短術ではなく、「価値を生まない時間を削ること」であり、残業を減らすことと同義ではありません。

名古屋のある営業チームでは、週1回の定例会を「情報共有」から「数値報告と改善策提案」に変えたところ、1カ月で商談成約率が15％向上しました。このように、時間を“見える化”し再配分することが成果向上の第一歩なのです。

2. 営業マネージャーが陥る「時間のムダ使い」5つの罠

営業マネージャーは、自覚のないうちに多くのムダ時間を費やしています。ロボット支援腎盂形成術「Rapp」らの研究『The Impact of Sales Manager Time Allocation Decisions on Sales Team Performance』では、時間配分の偏りがチーム成果を大きく左右することが指摘されています。

代表的な“ムダの罠”は次の5つです。

1つ目は「目的のない会議」です。決定事項がないまま長時間の会議を繰り返すことは非効率といえます。

2つ目は「報告資料の過剰作成」です。内容の重複した報告書は、ツールで自動化することで削減できます。

3つ目は「過剰な顧客フォロー」です。誠実さは重要ですが、成果につながらない連絡を減らすことも必要です。

4つ目は「人材育成の後回し」です。育成投資を先送りする状況の「Mata」らの『The Relationship Between Time Management, Work Stress and Work Performance』（2021）では、育成への時間投資がストレス低減と成果向上を同時にもたらすと報告されています。

5つ目は「ツール依存の過信」です。顧客関係管理「CRM」や分析ツールは手段であり、目的化してはいけません。

これらを解消するには、「時間の見える化」が有効です。1週間の業務を30分単位で記録し、「価値を生まない活動」を洗い出すことから始めましょう。

3. 成果を最大化する“時間投資”の戦略：高単価行動に集中せよ

時間単価を上げるための基本は、「高単価行動」と「低単価行動」を分類することです。高単価行動とは、1時間あたりの成果が高い仕事、たとえば見込み顧客分析やアップセル提案、チーム教育などです。 一方、低単価行動には、メール整理や報告書修正などが該当します。

Ambrož氏の研究でも、成果を出す営業ほど「どの活動が高価値か」を明確に区分し、不要な業務を削減していると報告されています。営業・CX・リーダー育成を支援する国際研修企業「Imparta社」のレポート『Time and Territory Management: Effective Selling』では、時間配分の見直しにより平均20％以上の売上効率向上が見られた事例もあります。

努力の量ではなく「努力の方向」を整えることが、営業マネジメントの質を決定づけます。
「投資時間」と「浪費時間」を仕分け、価値を生む活動に時間を集中させることが、組織と個人を豊かにする鍵です。

4. “豊かさ”は残業ではなく、余白から生まれる：ウェルビーイング経営の視点

成果と幸福を両立するには、長時間労働よりも「自己決定的な時間の使い方」が必要です。教育研究の国際雑誌「Frontiers in Education」の研究では、時間の主導権を持つ人ほど幸福度と生産性が高いと示されています。

家庭や副業を持つ人にとって、豊かさとは「収入の多さ」よりも「時間の自由度」です。
営業マネージャーがチーム全体の時間単価を上げることは、単なる効率化ではなく、社員が自分の人生を設計できる環境をつくることにつながります。

トップ営業は「休息を戦略的に設計している」とされています。“何もしない時間”が脳を整理し、判断精度を高めるのです。働く時間を増やすより、「考える余白」を増やすことが真の成果を生みます。

まとめ

“時間単価思考”とは、限られた時間を「価値を生む資産」として扱う考え方です。営業マネージャーがこの思考を取り入れることで、チームの生産性と幸福度を同時に高められます。まずは、自分の1日の行動を30分単位で記録し、成果につながらない時間を減らしましょう。時間を味方につけることで、キャリアも人生も豊かに変わっていくのです。

参考文献

記事に関する質問はコチラから

ここに見出しテキストを追加

ここをクリック